招标

近年来，特别是在2001年我国加入WTO以后，随着市场经济的不断发展，我国的民营企业逐年壮大，已经成为社会主义经济的重要组成部分。为数不少的民营企业，如“娃哈哈”、“力帆摩托”等在同行业中的规模、效益均首屈一指，而随着“新希望”、“太太药业”等一批民企在上海、深圳证券交易市场的成功上市并受到股民的追捧，民企的前景也越来越被看好。

　　但是，由于民营企业不同于国营企业、集体企业的性质，其发展过程不够规范，管理段不够完善，对国家政策法规不够了解，以往招标机构介入其设备采购领域较少。

　　那么，如何开拓民营企业的设备招标市场呢?笔者近几年参与了数个民营企业的设备招标工作，涉及工程机械、印刷、制药等行业，从中体会到：应该从影响民营企业切身利益的方面入，以服务为本，以规范操作为行动指南，一心一意为企业着想，节约企业资金，落实企业能够享受的优惠政策，促进企业投资效益最大化，只有这样，才能赢得民营企业的信赖和支持，从而开拓设备招标领域的新局面。

　　一、良好的经济效益和社会效益是拓展民营企业设备招标工作的基础。

　　民营企业在与设备供应商的接触过程中，由于对相关信息不了解或掌握不准确，得到的询价往往带有不少“水份”，或者有些供应商报价虽低，但提供的是其较低档的甚至是快要退出市场的机型，还有一些供应商会通过各种各样的关系给民企“打招呼”、“写条子”，施加压力，使其陷入“几难”的境地。

　　而委托招标机构从事设备招标采购能有效地解决这些情况。由于拥有专业从事招标的优势并建立了多样化的信息渠道，招标机构一般都从事过同类型设备的招标或可以从兄弟招标机构获取相关的资料，另外，招标机构还会在专业媒体上刊发标讯广而告之，这些都使其能够较为顺利的寻找到多家实力相当、水平接近的潜在投标人。同时，招标机构都建立有自己的专家库，通过招标从业人员编制并聘请各专业专家修改审核形成的较为合理的招标文件技术规格限定了投标人所投设备的档次，这样组织起来的公开的、竞争气氛激烈的开评标会，可以达到使投标人在强大竞争的压力下力求报价精确、合理的目的，达成民营企业获得理想的设备购置价格的结果。而由于是公开开标，其评标结论是建立在评标委员会公正、公平的评判基础上的，又可以不至得罪那些“打招呼”、“写条子”的“关系户”。

　　企业采购设备要追求投资效益的最大化，而招标作为一种适应企业需要的市场交易方式的最优选择应运而生。当公开、透明的招标方式为民营企业带来了良好的经济效益和社会效益时，招标越来越成为社会上通行的设备采购方式，而反过来招标的实例又为招标机构拓展民营企业设备招标业务起到了有力的宣传作用。

　　二、作好国家法律、法规和企业能享受到的优惠政策的宣传工作是成功拓展民营企业设备招标工作的切入点。

　　2000年1月1日《中华人民共和国招标投标法》实施后，国家为了鼓励企业通过规范招标采购设备，从政策上给予了一定的扶植。特别是技术改造购置国产设备的和国内投资项目引进国外设备符合当前国家鼓励发展的产业、产品和技术目录的，前者通过有资质的招标机构组织国内招标可在5年内抵免企业当年新增的40%的所得税;后者通过有资质的招标机构组织国际招标的，只要超出国家颁布的《国内投资项目不予免税的进口商品目录》所规定的指标，即可享受关税和增殖税全免的优惠政策。

　　但是，由于多数民营企业在成立之初，往往未从各方面得到有力的支持，甚至还受到较多的约束和限制，因此，它们在自身规模不断扩大的过程中普遍采取“摸着石头过河”的经营思路，对国家相关政策的了解渠道比较匮乏，同时对招标普遍有一种抵触情绪，认为是在给他们加“紧箍咒”，有“钱是自己的，怎么花是自己的事”的想法，从而使企业错失了许多按国家规定原可以享受到的优惠，白白浪费了宝贵的资金，还丧失了不少扩大企业规模的大好机会。

　　因此，在向民营企业说明招标工作意义和作用时，可将国家有关法律、法规和其可享受的优惠政策作为介绍的切入点，迅速吸引其注意力，并使其产生浓厚的兴趣，从而为其委托招标及相关工作做好铺垫。

　　三、严谨的工作态度和全面的业务素质是成功拓展民营企业设备招标工作的保证。

　　与民营企业负责人接洽时，招标从业人员表现出的业务素质是留给其的第一印象，如能明确解答采购业主所提出的问题，并对业主拟购置设备有一定的了解，就招标的技术和商务要求提出较有见地的想法和建议，对如何办理诸如项目的申报、两税抵免、进口许可证等各种续比较熟悉，会坚定采购业主委托招标的信心。同时，做好充足的前期准备，备足相关政策法规文件、技术资料，随时提供给业主，也会给采购业主留下良好和深刻的印象。

　　招标从业人员还应具备严谨的工作作风，承诺招标过程中承担的工作内容要明确，不能含糊其辞，抱有“能少做点儿就少做点儿”、“多一事不如少一事”等想法。且答应的就必须要办到，不确定能办到的不应为了获取招标委托开出不负责任的“空头支票”。承诺过限期办理的事情即使加班加点也一定要在时限内完成。只有踏实、实在的工作，才能获得业主的认同，获得好的口碑，从而为与企业下一步的合作及顺利争取同行业的招标项目开拓局面。

　　四、规范化的运作和制度化的管理是成功拓展民营企业设备招标工作的必要条件。

　　国家对招投标的管理及相应程序有各项法律、法规，严格按照国家规定规范化地、科学地运作招标项目的每个步骤，坚持“公平、公正、公开”的三公原则是产生正确招标结果的前提，是企业能够享受国家给予的优惠政策的保证，也是形成业主、投标人和招标人三方“三赢”局面的基础。

　　同时，招标机构自身的内部管理是否形成制度化是给委托用户的最直观印象之一，完善的管理是现代化企事业单位的一个重要标志，也是大多数民营企业较为薄弱的环节，它决定着整个招标运作过程是否规范、效率、有序，如果在招标过程中由于招标机构的管理上的疏忽、遗漏或一味迁就业主的要求，发生违规操作，被投标人投诉、质疑，轻则延误业主技术改造进度，重则直接影响到业主完不成其生产或承接的加工任务，给企业造成经济、信誉等方面不可估量的损失，更会使业主丧失对招标的信心。

　　因此，招标机构应努力加强自身建设，严格管理制度，杜绝违规操作，只有这样，才能以优质、完善、规范的服务赢得民营企业的信任，并反过来促进招标机构的壮大发展。

　　当然，上述只是开拓民企招标业务的几个基本方面。随着民营经济的不断发展，民企出于自身内在利益的需要，在委托招标机构从事采购设备服务时，对招标代理服务的广度和深度、服务的效率和质量等方面都提出了更新、更高的要求，招标机构只有与时俱进，努力练好“内功”，适应社会发展的需要，才能不断拓展出民企设备招标领域的新天地。